En la actualidad adquiere gran importancia la correcta focalización del core business de la empresa, que difícilmente permite ser ampliado sin perder identidad frente a los clientes. Pese a ello en todos los casos es necesario proyectar el negocio en distintos escenarios y ofrecer a los clientes soluciones integrales. Analizando estas premisas aparece como contradictorio el planteo, ya que las empresas no deben perder el focus pero deben brindar amplitud de propuestas. Es así, que más como necesidad, que por visión estratégica, surgen los acuerdos entre dos o más empresas buscando la complementación que, posibilitando abarcar distintas áreas y un conjunto de servicios, evite desnaturalizar su imagen en el mercado y mantenga la especialización según los conocimientos y habilidades de cada empresa y sus procedimientos como fuente de ventajas competitivas. La creación de links entre compañías puede asumir distintos grados de compromiso. Desde un simple apoyo a modo de consulta hasta la exclusividad para la derivación de casos específicos o el desarrollo y ejecución de proyectos en conjunto compartiendo las tareas. Asimismo pueden estructurarse en forma horizontal (complementación) o vertical (integración de operaciones) según el sistema que se defina.
Las denominadas alianzas estratégicas pueden formalizarse a través de distintas figuras jurídicas, que pueden originarse en una cooperación sin formalización alguna, hasta la creación de Uniones Transitorias de Empresas, Asociación de Colaboración Empresaria o los regulados en derecho comparado y denominados como Joint Ventures.
Para lograr éxito en este tipo de emprendimientos, que a veces son ajenos al objeto formal de la compañía pero no a sus intereses, es preciso analizar algunas claves que deberán ser respetadas. Entre ellas deben tenerse en cuenta la determinación de los objetivos comunes, la conocida "affectio societatis" que hace referencia a la voluntad de unirse, la definición de un acuerdo marco con la designación de un responsable por cada parte para la ejecución y monitoreo del proyecto, la compatibilidad en el tratamiento de los casos, la no competencia entre sus integrantes, la armonización de objetivos a desarrollar en conjunto, la firma de un acuerdo de confidencialidad que abrirá el juego y permitirá demostrar el grado de compromiso de cada parte, la necesaria complementación de actividades, la constancia durante la iniciación y hasta el final de la relación, el continuo contacto entre las partes, la actualización de información, la aplicación de las bases del win win, la claridad en el management de la operación, la asimilación de los tiempos que implica desarrollar un proyecto nuevo entre dos entidades, los mecanismos de evaluación de resultados, el permanente análisis con redefinición de metas, las simetrías, la cooperación interempresaria, la homogeneización de sistemas de comunicación según el grado de cooperación, la asignación de tareas específicas con niveles de responsabilidad para cada parte que otorgue equilibrio a la colaboración, la definición de la permeabilidad de la estructura empresaria, la fijación de plazos mínimos y máximos de ejecución, el mecanismo de resolución y la solución de posibles conflictos. Asimismo será de gran importancia establecer con anticipación la inversión inicial que no en todos los casos supone un desembolso monetario sino que puede significar exclusivamente una inversión en tiempo, tecnología o transferencia de Know How.
Las alianzas posibilitan integrar fuerzas para un desarrollo en un tiempo reducido que en la globalización, nunca sería posible en forma individual y sin la pérdida de identidad particular que supone la ampliación de los servicios o productos ofrecidos. Consecuentemente puede observarse que la constitución de alianzas estratégicas en todos los casos permite obtener beneficios siempre que sean administradas con la dedicación y proyección que merecen. Es muy importante destacar que los responsables de cada parte deberán mantener la solidez original que motivó la alianza para alcanzar los objetivos trazados.
